展會(huì)的贊助商回報(bào)方案

幸福三重奏綜藝節(jié)目冠名商：舒化

營(yíng)養(yǎng)舒化奶：由伊利公司于2007年推出，富含多種營(yíng)養(yǎng)元素，適合中國(guó)人體質(zhì)飲用的牛奶，牛奶中細(xì)化的營(yíng)養(yǎng)更適合普通人群飲用。

伊利推出的“舒化奶產(chǎn)品”，是國(guó)內(nèi)第一款可有效解決“乳糖不耐癥”或乳糖酶缺乏問題的“低乳糖奶”，也是首款水解率高達(dá)90%以上的高水解率低乳糖牛奶，可以讓不能喝奶的人喝上牛奶，讓能喝牛奶的人獲得更好的營(yíng)養(yǎng)吸收。

榮譽(yù)

1、2007年在荷蘭阿姆斯特丹舉行的第一屆全球乳業(yè)大會(huì)上，舒化奶產(chǎn)品因其技術(shù)新穎，并合理強(qiáng)化膠原蛋白和膳食纖維等營(yíng)養(yǎng)獲得“最佳創(chuàng)新液態(tài)奶產(chǎn)品高度推薦獎(jiǎng)”，這是中國(guó)乳制品第一次在國(guó)外獲獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)乳業(yè)創(chuàng)新的歷史性突破。

2、2008在第14屆世界食品科技大會(huì)上獲得“科技創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

3、在2009年中國(guó)學(xué)生營(yíng)養(yǎng)與健康高峰論壇上，伊利舒化奶產(chǎn)品榮獲“中國(guó)青少年?duì)I養(yǎng)促進(jìn)改善獎(jiǎng)”

4、2011年憑借在熱映大片《變形金剛3》的成功植入和傳播推廣，獲得了傳播營(yíng)銷領(lǐng)域大獎(jiǎng)“金投賞”金獎(jiǎng)。

5、2012年5月舒化新品CPP型在中國(guó)國(guó)際食品和飲料展覽會(huì)上獲得“2012創(chuàng)新產(chǎn)品稱號(hào)”。

幸福三重奏綜藝節(jié)目贊助商：嘉實(shí)多

嘉實(shí)多是世界公認(rèn)的潤(rùn)滑油專家。BP（英國(guó)石油公司）旗下的一個(gè)子品牌。嘉實(shí)多的成功歸功于Charles Cheers Wakefield，是他在1899年建立了專業(yè)的潤(rùn)滑油公司——嘉實(shí)多。

嘉實(shí)多以技術(shù)先鋒、獲勝、熱誠與激情、卓越表現(xiàn)為公司的核心價(jià)值，這些價(jià)值仍能代表嘉實(shí)多，而且是使嘉實(shí)多成功的核心力量。嘉實(shí)多在全球70多個(gè)國(guó)家設(shè)有潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠，在英、美、法、德、意、日、澳等多個(gè)國(guó)家設(shè)有12個(gè)技術(shù)研究中心，確保嘉實(shí)多潤(rùn)滑油成為最富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

活動(dòng)贊助回報(bào)方案

支持與回報(bào)一般情況下是成正比的

活動(dòng)贊助商回報(bào)

1、制作電子檔的贊助活動(dòng)的提案，內(nèi)容包括：

活動(dòng)日期：何時(shí)何地進(jìn)行活動(dòng)，持續(xù)幾天

活動(dòng)背景：此次活動(dòng)的性質(zhì)和來由

活動(dòng)規(guī)模：有多少人或多少媒體機(jī)構(gòu)將參與此次活動(dòng)（這點(diǎn)很重要，換言之就是將有多少人接觸到贊助商的廣告）

贊助費(fèi)用：許多快消品公司是采用實(shí)物贊助形式的，因此除了申請(qǐng)費(fèi)用外還可以要求進(jìn)行產(chǎn)品贊助

贊助回報(bào)：能給贊助公司什么東西？一般比較感興趣的內(nèi)容有現(xiàn)場(chǎng)的廣告宣傳布建、媒體報(bào)道時(shí)的品牌曝光、現(xiàn)場(chǎng)銷售區(qū)搭建的機(jī)會(huì)等。

2、聯(lián)系各公司市場(chǎng)部或企劃部，將提案發(fā)過去，如果對(duì)方有興趣會(huì)請(qǐng)你們過去談。

3、會(huì)面時(shí)間一般是在工作日，地點(diǎn)在對(duì)方辦公室，著正裝，兩人為佳，配備筆記本電腦和電子檔提案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解有加分，要先對(duì)贊助公司的背景和行業(yè)有所了解，知道對(duì)方需要怎樣的贊助回報(bào)，對(duì)準(zhǔn)下藥。

一般公司選擇是否贊助的衡量依據(jù)：

1、贊助公司的品牌或產(chǎn)品與活動(dòng)是否有聯(lián)系性

2、活動(dòng)的參與者與自己的顧客是否是同一批人

3、公司年度計(jì)劃中是否有安排類似的贊助活動(dòng)計(jì)劃

4、費(fèi)用是否合理，投入產(chǎn)出比是否合理

展會(huì)的贊助商回報(bào)方案模板

其實(shí)就幾點(diǎn)，一是政府補(bǔ)貼，二是企業(yè)贊助，三是入駐企業(yè)會(huì)費(fèi)，四是展會(huì)門票，五是紀(jì)念品和辦公耗材，六是酒店抽成。不是所有展會(huì)都賺錢的，一些冷門展會(huì)，門票錢基本沒有，冷冷清清的只能賠錢。

會(huì)展活動(dòng)尋找贊助商的原則

1.美國(guó)喬治亞水族館

　　2.里斯本海洋館

　　3.珠海長(zhǎng)隆海洋王國(guó)

　　4.奧蘭多海洋世界

　　5.上海海洋館

　　6.新加坡S.E.A.海洋館

　　7.伊斯坦布爾水族館

　　8.暹羅海底世界

　　9.亞特蘭蒂斯“失落的空間”

　　10.沖繩美麗海水族館

1.美國(guó)喬治亞水族館

　　地址：美國(guó)佐治亞州亞特蘭大奧林匹克百周年公園對(duì)面

　　這個(gè)海洋館的外形以諾亞方舟為主體，是世界上較大的水族館之一，也是世界頂級(jí)展覽中心，可口可樂就是它的贊助商之一，結(jié)束一天的參觀后，還可以選擇在這里過夜，享受一段難忘的“海底”夢(mèng)境

會(huì)展贊助商合作方案

2020東京奧運(yùn)會(huì)的贊助商陣容可謂十分龐大，除14家奧林匹克全球合作伙伴外，日本國(guó)內(nèi)也有67家本土企業(yè)贊助了本屆奧運(yùn)會(huì)，共分為三個(gè)等級(jí)，分別是2020東京奧運(yùn)會(huì)金牌合作伙伴（15家）、2020東京奧運(yùn)會(huì)官方合作伙伴（32家）、以及2020東京奧運(yùn)會(huì)官方供應(yīng)商（20家）。

而根據(jù)東京奧組委最新公開的預(yù)算數(shù)據(jù)，這些本土贊助合同共計(jì)為東京奧組委創(chuàng)造了高達(dá)33億美元的收入，在整體收入版圖中占比高達(dá)50%！

東京奧運(yùn)會(huì)因疫情推遲的一年，對(duì)于贊助商們而言，無疑是充滿著考驗(yàn)與徘徊的一年。面對(duì)不得不延長(zhǎng)贊助合同而造成的預(yù)算超標(biāo)，以及疫情下化為泡影的營(yíng)銷計(jì)劃和地推活動(dòng)，這些贊助商企業(yè)有足夠的理由轉(zhuǎn)身退出，但他們終究選擇了堅(jiān)守。

接下來，本文就依據(jù)2020東京奧運(yùn)會(huì)贊助商分級(jí)，對(duì)本屆賽事共計(jì)81家贊助商進(jìn)行逐一盤點(diǎn)。

奧林匹克全球合作伙伴

The Worldwide Olympic Partners

- 共14家 -

可口可樂（Coca-Cola）

贊助類別：非酒精飲料

企業(yè)簡(jiǎn)介：可口可樂公司成立于1886年，是一家全品類飲料公司，在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)提供500多個(gè)品牌的飲料，已成為全球最大的飲料公司。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：可口可樂公司是奧林匹克歷史最悠久的合作伙伴，并且是國(guó)際奧委會(huì)TOP計(jì)劃的創(chuàng)始成員，自1928年以來從未缺席任何一屆奧運(yùn)會(huì)。按照雙方目前的合約，可口可樂與國(guó)際奧委會(huì)的合作關(guān)系將至少延續(xù)至2032年。

愛彼迎（Airbnb）

贊助類別：獨(dú)特住宿產(chǎn)品、獨(dú)特體驗(yàn)服務(wù)和奧運(yùn)體驗(yàn)服務(wù)

企業(yè)簡(jiǎn)介：Airbnb創(chuàng)立于2008年，是一家聯(lián)系旅游人士和家有空房出租的房主的服務(wù)型網(wǎng)站，可以為用戶提供多樣的住宿信息，迄今已經(jīng)有超5億用戶入住。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：2019年11月，國(guó)際奧委會(huì)與Airbnb共同宣布達(dá)成協(xié)議，Airbnb成為未來9年奧林匹克全球合作伙伴，合約期內(nèi)涵蓋2020東京奧運(yùn)會(huì)、2022北京冬奧會(huì)、2024巴黎奧運(yùn)會(huì)、2026米蘭-科爾蒂納冬奧會(huì)和2028洛杉磯奧運(yùn)會(huì)共五屆奧運(yùn)賽事。

阿里巴巴（Alibaba）

贊助類別：云基礎(chǔ)設(shè)施、云服務(wù)、票務(wù)和電商平臺(tái)服務(wù)

企業(yè)簡(jiǎn)介：阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)立于1999年，旗下經(jīng)營(yíng)者包括淘寶網(wǎng)、天貓、聚劃算等在內(nèi)的多項(xiàng)業(yè)務(wù)，另外也從關(guān)聯(lián)公司的業(yè)務(wù)和服務(wù)中取得經(jīng)營(yíng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)上的支援。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：2017年1月，國(guó)際奧委會(huì)與阿里巴巴共同宣布，后者成為國(guó)際奧委會(huì)云服務(wù)及電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)官方合作伙伴，合同期限至2028年。阿里巴巴集團(tuán)也成為首個(gè)加入國(guó)際奧委會(huì)TOP計(jì)劃的中國(guó)企業(yè)。

源訊（Atos）

贊助類別：信息技術(shù)

企業(yè)簡(jiǎn)介：源訊是一家全球領(lǐng)先的信息技術(shù)服務(wù)公司，總部設(shè)在巴黎，從事高科技交易服務(wù)、咨詢、解決方案和運(yùn)營(yíng)管理等業(yè)務(wù)。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：源訊自1989年開始就長(zhǎng)期與國(guó)際奧委會(huì)合作，并于2001年正式成為國(guó)際奧委會(huì)TOP合作伙伴，為奧運(yùn)會(huì)提供以IT技術(shù)為核心的相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。該公司與國(guó)際奧委會(huì)的合約原定于東京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后到期，但隨著奧運(yùn)延期，所有原定于2020年后到期的TOP合作伙伴也都獲得順延，覆蓋推遲到2021年舉辦的東京奧運(yùn)會(huì)。

普利司通（Bridgestone）

贊助類別：輪胎，以及包括非機(jī)動(dòng)腳踏車、隔震軸承等在內(nèi)的多元化產(chǎn)品

企業(yè)簡(jiǎn)介：普利司通公司成立于1931年，是全球最著名的輪胎生產(chǎn)商之一。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：2014年6月，普利司通宣布以3.44億美元的價(jià)格，與國(guó)際奧委會(huì)簽訂為期十年的贊助協(xié)議，成為國(guó)際奧委會(huì)TOP合作伙伴，合同期至2024年，期內(nèi)涵蓋2018平昌冬奧會(huì)、2020東京奧運(yùn)會(huì)、2022北京冬奧會(huì)、2024巴黎奧運(yùn)會(huì)共四屆奧運(yùn)賽事。

陶氏（Dow）

贊助類別：特定行業(yè)使用的化學(xué)品、原材料和化合物

企業(yè)簡(jiǎn)介：陶氏化學(xué)公司成立于1897年，是一家多元的材料科學(xué)公司，為客戶提供種類廣泛的、基于科技的差異化產(chǎn)品和解決方案。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：作為國(guó)際奧委會(huì)官方低碳合作伙伴，陶氏在過去很長(zhǎng)時(shí)間與前者都保持著密切的合作關(guān)系，在為奧林匹克運(yùn)動(dòng)帶來先進(jìn)、可持續(xù)的產(chǎn)品組合的同時(shí)，也持續(xù)推進(jìn)著一項(xiàng)創(chuàng)新的全球碳減排計(jì)劃，以幫助實(shí)現(xiàn)國(guó)際奧委會(huì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略中的碳中和目標(biāo)。

通用電氣（GE）

贊助類別：用于能源、醫(yī)療、交通和基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)系統(tǒng)的精選工業(yè)設(shè)備

企業(yè)簡(jiǎn)介：通用電氣公司創(chuàng)立于1892年，是全球領(lǐng)先的技術(shù)和服務(wù)公司，致力于能源、健康、交通和基礎(chǔ)設(shè)施方面的創(chuàng)新，在100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)均有業(yè)務(wù)開展。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：2011年6月，國(guó)際奧委會(huì)與通用電氣公司共同宣布續(xù)簽10年TOP贊助協(xié)議，原合同本應(yīng)在2020年奧運(yùn)周期后結(jié)束，隨著奧運(yùn)會(huì)延期，雙方的這一合作關(guān)系也順延到本屆賽事結(jié)束。期間，通用電氣會(huì)與主辦國(guó)、城市和組委會(huì)合作，為奧運(yùn)場(chǎng)館提供基礎(chǔ)設(shè)施解決方案，同時(shí)還將為當(dāng)?shù)蒯t(yī)院提供診斷成像設(shè)備和醫(yī)療保健技術(shù)解決方案，如超聲波、核磁共振等。

英特爾（Intel）

贊助類別：5G技術(shù)平臺(tái)，VR、3D、360度內(nèi)容開發(fā)平臺(tái)，人工智能平臺(tái)，無人機(jī)，以及其它芯片解決方案

企業(yè)簡(jiǎn)介：英特爾創(chuàng)始于1968年，是半導(dǎo)體行業(yè)和計(jì)算創(chuàng)新領(lǐng)域的全球領(lǐng)先廠商，如今正轉(zhuǎn)型為一家以數(shù)據(jù)為中心的公司，推動(dòng)人工智能、5G等技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用突破。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：2017年6月，國(guó)際奧委會(huì)與英特爾共同宣布，后者成為國(guó)際奧委會(huì)TOP合作伙伴，合約期至2024年。期間，英特爾將發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)5G、VR等技術(shù)在奧運(yùn)賽事中的應(yīng)用，以提升比賽的觀賽體驗(yàn)。

歐米茄（OMEGA）

贊助類別：計(jì)時(shí)

企業(yè)簡(jiǎn)介：歐米茄創(chuàng)始于1848年，是瑞士乃至全球著名的鐘表制造商，也是斯沃琪（Swatch）集團(tuán)旗下的一份子。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：2017年7月，歐米茄官方宣布與國(guó)際奧委會(huì)續(xù)簽12年TOP贊助協(xié)議，合約期至2032年，將持續(xù)以官方計(jì)時(shí)品牌的形象出現(xiàn)在奧運(yùn)賽場(chǎng)上。實(shí)際上，自1932年以來，歐米茄已經(jīng)28次擔(dān)任奧運(yùn)賽事的官方計(jì)時(shí)品牌。

松下（Panasonic）

贊助類別：音頻/電視/視頻設(shè)備

企業(yè)簡(jiǎn)介：日本松下電器產(chǎn)業(yè)株式會(huì)社創(chuàng)立于1918年，產(chǎn)品涉及家電、數(shù)碼視聽電子、辦公產(chǎn)品、航空等諸多領(lǐng)域。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：松下公司于1984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)前開始參與奧運(yùn)賽事贊助，成為主體育場(chǎng)的專業(yè)音響系統(tǒng)和大型視頻顯示器供應(yīng)商。1987年在國(guó)際奧委會(huì)首期TOP計(jì)劃內(nèi)，松下便成為TOP合作伙伴矩陣中的一員，2014年2月，其與國(guó)際奧委會(huì)續(xù)簽2017-2024年的TOP贊助協(xié)議，也將這一歷史繼續(xù)延續(xù)了下去。

寶潔（P&G）

贊助類別：個(gè)人護(hù)理及家用產(chǎn)品

企業(yè)簡(jiǎn)介：寶潔創(chuàng)始于1837年，是全球的日用消費(fèi)品公司巨頭之一，產(chǎn)品涵蓋洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、醫(yī)藥等多個(gè)領(lǐng)域。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：2020年7月，寶潔與國(guó)際奧委會(huì)續(xù)簽TOP贊助協(xié)議，新協(xié)議期至2028年，涵蓋2020東京奧運(yùn)會(huì)、2022北京冬奧會(huì)、2024巴黎奧運(yùn)會(huì)、2026米蘭-科蒂納冬奧會(huì)、2028洛杉磯奧運(yùn)會(huì)共五屆奧運(yùn)賽事。

三星（SAMSUNG）

贊助類別：無線通信設(shè)備和計(jì)算設(shè)備

企業(yè)簡(jiǎn)介：三星集團(tuán)成立于1938年，是韓國(guó)最大的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：三十年前，三星作為1988年漢城奧運(yùn)會(huì)的國(guó)內(nèi)贊助商，開始了它與奧運(yùn)會(huì)的合作；隨著1998年長(zhǎng)野冬奧會(huì)的召開，三星也正式加入TOP計(jì)劃陣列。2018年12月，三星宣布與國(guó)際奧委會(huì)續(xù)簽8年TOP贊助協(xié)議，合約期至2028年，繼續(xù)作為無線通信設(shè)備和計(jì)算設(shè)備領(lǐng)域的官方贊助商出現(xiàn)在奧運(yùn)賽場(chǎng)。

豐田（TOYOTA）

贊助類別：車輛、移動(dòng)機(jī)器人和移動(dòng)服務(wù)

企業(yè)簡(jiǎn)介：豐田汽車公司成立于1937年，是全球知名的汽車制造商。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：2015年3月，豐田以超過8億美元的價(jià)格拿下2016-2024年國(guó)際奧委會(huì)TOP合作伙伴席位，旨在借用奧運(yùn)平臺(tái)展示品牌領(lǐng)先的技術(shù)和工藝。合約期內(nèi)，豐田將與組委會(huì)合作，為奧運(yùn)會(huì)提供可持續(xù)交通解決方案，以實(shí)現(xiàn)更安全、更高效的交通方式。

VISA

贊助類別：支付服務(wù)、交易安全、預(yù)付卡

企業(yè)簡(jiǎn)介：VISA是一個(gè)信用卡品牌，由位于美國(guó)加利福尼亞州舊金山的Visa國(guó)際組織負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)和管理。

與國(guó)際奧委會(huì)交集：2018年8月，VISA與國(guó)際奧委會(huì)共同宣布將雙方的全球合作伙伴關(guān)系延續(xù)到2032年。作為自首期TOP計(jì)劃便參與其中的「元老」之一，VISA已然成為了現(xiàn)代奧運(yùn)會(huì)最積極的參與者。合約期內(nèi)，除了為奧運(yùn)會(huì)觀眾和組委會(huì)提供常規(guī)支付服務(wù)外，Visa還會(huì)在奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)上，推行品牌最先進(jìn)的支付系統(tǒng)，包括支持非接觸式的設(shè)備和新的可穿戴支付創(chuàng)新等。

2020東京奧運(yùn)會(huì)金牌合作伙伴

Tokyo 2020 Olympic Gold Partners

- 共15家 -

朝日啤酒（Asahi Breweries, Ltd.）

贊助類別：啤酒和葡萄酒

企業(yè)簡(jiǎn)介：朝日啤酒株式會(huì)社成立于1889年，是日本最著名的啤酒制造廠商之一。

亞瑟士（ASICS Corporation）

贊助類別：體育用品（運(yùn)動(dòng)服裝和運(yùn)動(dòng)器材）

企業(yè)簡(jiǎn)介：亞瑟士成立于1949年，已成為全球最著名的跑鞋品牌之一。

佳能（Canon Inc.）

贊助類別：靜態(tài)相機(jī)和桌面打印機(jī)

企業(yè)簡(jiǎn)介：佳能株式會(huì)社成立于1937年，一家全球領(lǐng)先的生產(chǎn)影像與信息產(chǎn)品的綜合集團(tuán)。

新日本石油（ENEOS Corporation）

贊助類別：石油、天然氣、氫氣和電力供應(yīng)服務(wù)

企業(yè)簡(jiǎn)介：新日本石油株式會(huì)社成立于1931年，是日本最大的石油精煉商和進(jìn)口、經(jīng)銷商。

東京海上日動(dòng)（Tokio Marine & Nichido Fire Insurance Co., Ltd.）

贊助類別：非壽險(xiǎn)

企業(yè)簡(jiǎn)介：東京海上日動(dòng)火災(zāi)保險(xiǎn)株式會(huì)社創(chuàng)立于1879年，是日本歷史最悠久的保險(xiǎn)公司。

日本生命保險(xiǎn)（Nippon Life Insurance Company）

贊助類別：人壽保險(xiǎn)

企業(yè)簡(jiǎn)介：日本生命保險(xiǎn)公司成立于1889年，是日本最大的人壽保險(xiǎn)公司，也是日本最大的養(yǎng)老金發(fā)放管理機(jī)關(guān)。

日本電氣（NEC Corporation）

贊助類別：專業(yè)公共安全設(shè)備和軟件、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、專用網(wǎng)絡(luò)無線電系統(tǒng)

企業(yè)簡(jiǎn)介：日本電氣股份有限公司成立于1899年，是一家跨國(guó)信息技術(shù)公司，為商業(yè)企業(yè)、通信服務(wù)及政府提供信息技術(shù)（IT）和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。

日本電報(bào)電話（Nippon Telegraph and Telephone Corporation）

贊助類別：電信服務(wù)

企業(yè)簡(jiǎn)介：日本電報(bào)電話公司成立于1976年，是日本最大的電信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)公司。

野村證券（Nomura Holdings, Inc.）

贊助類別：證券服務(wù)

企業(yè)簡(jiǎn)介：野村證券成立于1925年，現(xiàn)為日本第一大券商，在全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)，是一個(gè)全球性的金融服務(wù)集團(tuán)。

富士通（Fujitsu Limited）

贊助類別：數(shù)據(jù)中心硬件（如服務(wù)器等）

企業(yè)簡(jiǎn)介：富士通集團(tuán)成立于1935年，日本最大的電子計(jì)算機(jī)制造廠家之一。

瑞穗金融（Mizuho Financial Group, Inc.）

贊助類別：銀行業(yè)務(wù)

企業(yè)簡(jiǎn)介：日本瑞穗金融集團(tuán)成立于2003年，由第一勸業(yè)銀行、富士銀行和日本興業(yè)銀行組成，是日本最大的金融機(jī)構(gòu)之一。

三井住友金融（Sumitomo Mitsui Financial Group）

贊助類別：銀行業(yè)務(wù)

企業(yè)簡(jiǎn)介：三井住友金融集團(tuán)成立于2002年，由櫻花銀行和住友銀行合并而成，是日本最大的金融機(jī)構(gòu)之一。

三井不動(dòng)產(chǎn)（Mitsui Fudosan Co., Ltd.）

贊助類別：房地產(chǎn)開發(fā)

企業(yè)簡(jiǎn)介：三井不動(dòng)產(chǎn)株式會(huì)社成立于1969年，是日本著名的房地產(chǎn)開發(fā)商。

明治（Meiji Co., Ltd.）

贊助類別：乳制品和糖果

企業(yè)簡(jiǎn)介：明治是一個(gè)日本食品品牌，其歷史最早可追溯到1916年，主要生產(chǎn)與銷售乳制品、休閑食品、藥品等，在日本乳制品企業(yè)中排名第一。

驪?。↙IXIL Corporation）

贊助類別：建筑部件和浴室及廚房設(shè)備

企業(yè)簡(jiǎn)介：驪住集團(tuán)成立于2011年，由日本最成功的五家建材和住房公司合并而成，現(xiàn)已成為日本建筑與住房行業(yè)中影響力最大的品牌之一。

2020東京奧運(yùn)會(huì)官方合作伙伴

Tokyo 2020 Olympic Official Partners

- 共32家 -

味之素（Ajinomoto Co., Inc.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：日本味之素株式會(huì)社創(chuàng)立于1909年，是全球十大食品企業(yè)之一。

Earth制藥（Earth Corporation）

企業(yè)簡(jiǎn)介：Earth制藥株式會(huì)社創(chuàng)立于1892年，主要從事醫(yī)藥品、醫(yī)療用具、家庭用品等品類產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售及進(jìn)出口等業(yè)務(wù)。

英孚教育（Education First）

企業(yè)簡(jiǎn)介：英孚教育創(chuàng)立于1965年，提供各種教育類課程，包括語言學(xué)習(xí)、留學(xué)旅游、學(xué)位課程以及文化交流等。

愛維福（Airweave Inc.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：愛維福株式會(huì)社創(chuàng)立于2004年，產(chǎn)品涉及床墊、便攜式薄墊、睡枕等各個(gè)方面。

龜甲萬（Kikkoman Corporation）

企業(yè)簡(jiǎn)介：龜甲萬株式會(huì)社創(chuàng)立于1917年，是日本最大的調(diào)味品公司。

KNT-CT控股（KNT-CT Holdings Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：KNT-CT株式會(huì)社創(chuàng)立于1947年，主營(yíng)業(yè)務(wù)涉及旅游業(yè)、集團(tuán)管理和戰(zhàn)略制定等領(lǐng)域。

JTB集團(tuán)（JTB Group）

企業(yè)簡(jiǎn)介：JTB集團(tuán)專門從事旅游業(yè)務(wù)，是日本乃至世界最大的旅游機(jī)構(gòu)之一。

思科（Cisco Systems）

企業(yè)簡(jiǎn)介：思科系統(tǒng)公司創(chuàng)立于1984年，是全球領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，開發(fā)、制造和銷售網(wǎng)絡(luò)硬件、軟件、電信設(shè)備、以及其它高科技服務(wù)和產(chǎn)品。

Secom（Secom Co., Ltd. ）

企業(yè)簡(jiǎn)介：Secom創(chuàng)立于1962年，是日本的一家安保公司。

全日空（All Nippon Airways Co., Ltd. ）

企業(yè)簡(jiǎn)介：全日本空輸株式會(huì)社創(chuàng)立于1952年，如按收入和乘客人數(shù)計(jì)算，其無疑是日本最大的航空公司。

ALSOK（Sohgo Security Services Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：ALSOK名字來源于「Always Security OK」，品牌隸屬于綜合警備保障株式會(huì)社，后者創(chuàng)立于1965年，是日本的一家安全服務(wù)公司。

大日本印刷（Dai Nippon Printing Co., Ltd）

企業(yè)簡(jiǎn)介：大日本印刷成立于1876年，顧名思義，是日本的一家印刷公司，其印刷業(yè)務(wù)主要集中于信息通信、生活和工業(yè)用品、以及電子產(chǎn)品等領(lǐng)域。

大和房屋工業(yè)（Daiwa House Industry Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：大和房屋工業(yè)株式會(huì)社成立于1955年，專門從事預(yù)制房屋的建造，是日本最大的房屋建筑商，同時(shí)旗下也坐擁日本規(guī)模最大的貨運(yùn)物流中心之一。

東京燃?xì)猓═okyo Gas Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：東京瓦斯株式會(huì)社成立于1885年，是日本最大的天然氣供應(yīng)商之一。

東京地鐵（Tokyo Metro）

企業(yè)簡(jiǎn)介：東京地鐵是日本東京的一個(gè)主要快速交通系統(tǒng)，由東京地鐵公司（Tokyo Metro Company, Ltd.）運(yùn)營(yíng)。

TOTO（Toto Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：TOTO創(chuàng)立于1917年，是日本乃至全球著名的民用和商用衛(wèi)浴、潔具及相關(guān)設(shè)備的生產(chǎn)、銷售企業(yè)。

東武拓博旅游（Tobu Top Tours Corporation）

企業(yè)簡(jiǎn)介：東武拓博旅游株式會(huì)社創(chuàng)立于1956年，業(yè)務(wù)主要涵蓋旅游業(yè)、國(guó)際或國(guó)內(nèi)會(huì)議相關(guān)的企劃、立案及運(yùn)營(yíng)等領(lǐng)域。

凸版印刷（Toppan Printing Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：凸版印刷株式會(huì)社創(chuàng)立于1900年，是一家全球性的印刷公司，業(yè)務(wù)涵蓋內(nèi)容創(chuàng)作、安防解決方案、營(yíng)銷傳播等多個(gè)領(lǐng)域。

成田國(guó)際機(jī)場(chǎng)（Narita International Airport Corporation）

企業(yè)簡(jiǎn)介：成田國(guó)際機(jī)場(chǎng)由新東京國(guó)際機(jī)場(chǎng)在2004年更名而來，現(xiàn)由成田國(guó)際空港株式會(huì)社運(yùn)營(yíng)，后者是一家負(fù)責(zé)管理該機(jī)場(chǎng)的半官方公司。

日清食品（Nissin Foods Holdings Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：日清食品創(chuàng)立于1958年，是一家生產(chǎn)和銷售方便食品、方便面的企業(yè)。

日本郵政（Japan Post Holdings Co., Ltd. ）

企業(yè)簡(jiǎn)介：日本郵政株式會(huì)社成立于2006年，但其歷史可追溯至1871年，主要從事郵政和物流業(yè)務(wù)、金融窗口業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)、人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。

東京國(guó)際機(jī)場(chǎng)（Japan Airport Terminal Co., Ltd. ）

企業(yè)簡(jiǎn)介：東京國(guó)際機(jī)場(chǎng)（羽田機(jī)場(chǎng)）是服務(wù)于大東京地區(qū)的兩個(gè)主要機(jī)場(chǎng)之一，也是日本兩大國(guó)內(nèi)航空公司——日本航空和全日空的主要基地。

日本航空（Japan Airlines Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：日本航空公司成立于1951年，是日本的國(guó)家航空公司，曾是日本乃至整個(gè)亞洲規(guī)模最大的航空公司之一。

東日本旅客鐵道（East Japan Railway Company）

企業(yè)簡(jiǎn)介：東日本旅客鐵道株式會(huì)社是日本一家主要的客運(yùn)鐵路公司，也是日本鐵路集團(tuán)七家公司中最大的一家。

久光制藥（Hisamitsu Pharmaceutical Co., Inc.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：久光制藥株式會(huì)社成立于1847年，是日本一家開發(fā)和銷售處方藥和非處方藥，特別是外部止痛等產(chǎn)品的制藥公司。

三菱電機(jī)（Mitsubishi Electric Corporation）

企業(yè)簡(jiǎn)介：三菱電機(jī)株式會(huì)社成立于1921年，是一家日本跨國(guó)電子和電氣設(shè)備制造公司，也是三菱的核心公司之一。

大和運(yùn)輸（Yamato Holdings Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：大和運(yùn)輸公司創(chuàng)立于1919年，是日本最大的門到門運(yùn)輸服務(wù)公司之一。

Recruit集團(tuán)（Recruit Holdings Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：Recruit集團(tuán)創(chuàng)立于1960年，是日本第一大人力集團(tuán)，其利潤(rùn)主要來源于三大模塊——人才信息（HR Media）、市場(chǎng)信息（Marketing Media）、人才外包（Staffing）。

讀賣新聞（Yomiuri Shimbun）

企業(yè)簡(jiǎn)介：《讀賣新聞》創(chuàng)刊于1874年，隸屬于讀賣新聞控股公司，也被認(rèn)為是世界上發(fā)行量最大的報(bào)紙。

朝日新聞（The Asahi Shimbun）

企業(yè)簡(jiǎn)介：《朝日新聞》創(chuàng)刊于1879年，隸屬于朝日新聞公司，是日本乃至亞洲歷史最悠久的報(bào)紙之一。

日本經(jīng)濟(jì)新聞（Nikkel，The Nihon Keizai Shimbun）

企業(yè)簡(jiǎn)介：《日本經(jīng)濟(jì)新聞》創(chuàng)刊于1876年，主要側(cè)重于經(jīng)濟(jì)方面的報(bào)道，帶有一定專業(yè)性，被認(rèn)為是世界上發(fā)行量最大的金融報(bào)紙之一。

每日新聞（Mainichi Shimbun）

企業(yè)簡(jiǎn)介：《每日新聞》創(chuàng)刊于1872年，隸屬于每日新聞社，是日本四家全國(guó)性報(bào)紙之一，另外三家則分別是《讀賣新聞》、《朝日新聞》和《日本經(jīng)濟(jì)新聞》。

2020東京奧運(yùn)會(huì)官方供應(yīng)商

Tokyo 2020 Olympic Official Supporters

- 共20家 -

AOKI（AOKI Holdings Inc.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：AOKI集團(tuán)成立于1958年，目前三大核心業(yè)務(wù)為時(shí)尚、婚紗業(yè)務(wù)和娛樂業(yè)務(wù)。

亞力克活動(dòng)服務(wù)日本公司（Aggreko Events Services Japan Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：亞力克活動(dòng)服務(wù)日本公司隸屬于亞力克公共有限公司（Aggreko plc），于1962年在北愛爾蘭創(chuàng)立，是全球領(lǐng)先的臨時(shí)電力和溫度控制解決方案的服務(wù)商。

ECC外語學(xué)院（ECC Foreign Language Institute）

企業(yè)簡(jiǎn)介：ECC外語學(xué)院成立于1962年，是日本主要的私營(yíng)英語教學(xué)公司之一。

安永日本公司（EY Japan Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：安永日本公司隸屬于安永全球有限公司（Ernst & Young Global Limited），后者成立于1989年，是全球最大的專業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)之一，主要向客戶提供鑒證（包括財(cái)務(wù)審計(jì)）、稅務(wù)、咨詢和顧問服務(wù)等。

角川株式會(huì)社（Kadokawa Corporation）

企業(yè)簡(jiǎn)介：角川株式會(huì)社是日本的一家媒體集團(tuán)，其歷史可追溯到1945年創(chuàng)立的角川書店，如今業(yè)務(wù)涉及出版、電影、版權(quán)、大眾傳媒、游戲等領(lǐng)域。

Google（Google Inc.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：谷歌公司成立于1998年9月4日，被公認(rèn)為全球最大的搜索引擎公司。

KOKUYO（KOKUYO Co.,Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：KOKUYO株式會(huì)社的歷史可以追溯到1905年，是日本一家生產(chǎn)和銷售文具、辦公家具和辦公設(shè)備的企業(yè)。

清水建設(shè)（Shimizu Corporation）

企業(yè)簡(jiǎn)介：清水建設(shè)株式會(huì)社創(chuàng)建于1804年，如今已發(fā)展成為國(guó)際著名的建筑工程承包商。

田中貴金屬（Tanaka Holdings Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：田中貴金屬集團(tuán)成立于1885年，是日本的一家貴金屬材料制造商，主要專注于電子、半導(dǎo)體和汽車行業(yè)的產(chǎn)品。

泰諾?。═echnogym）

企業(yè)簡(jiǎn)介：泰諾健創(chuàng)辦于1983年，如今已成為一家全球領(lǐng)先的健康和健身產(chǎn)品、服務(wù)與解決方案供應(yīng)商。

東京晴空塔（Tokyo Skytree）

企業(yè)簡(jiǎn)介：東京晴空塔于2012年正式啟用，是位于東京墨田的一座廣播和觀景塔，也是關(guān)東地區(qū)的主要電視和廣播站點(diǎn)。

乃村工藝社（NOMURA Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：乃村工藝社創(chuàng)立于1892年，是日本的一家設(shè)計(jì)公司，主要從事博物館等展覽空間、博覽會(huì)等活動(dòng)空間和商業(yè)空間的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和施工。

Park24 （Park24 Co., Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：Park24株式會(huì)社成立于1971年，在日本多地經(jīng)營(yíng)投幣式停車場(chǎng)業(yè)務(wù)。

Pasona（Pasona Group）

企業(yè)簡(jiǎn)介：Pasona集團(tuán)的歷史最早可追溯到1976年，是日本的一家跨國(guó)公司，主要從事各種人員配置服務(wù)，包括臨時(shí)人員配置、招聘、外包等業(yè)務(wù)。

波士頓咨詢公司-日本公司（Boston Consulting Group K.K. -BCG Japan）

企業(yè)簡(jiǎn)介：波士頓咨詢公司-日本分公司于1966年在東京成立，是波士頓咨詢公司的第二個(gè)辦事處，其母公司是世界上最大、最著名的三家管理咨詢公司之一。

丸大食品（Marudai Food Co.,Ltd.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：丸大食品株式會(huì)社創(chuàng)立于1958年，是一家食品制造商，主要生產(chǎn)和銷售火腿、香腸等加工肉制品以及各種預(yù)制食品，是日本四大肉類加工公司之一。

森澤（Morisawa Inc.）

企業(yè)簡(jiǎn)介：森澤株式會(huì)社創(chuàng)立于1948年，是日本第一家PostScript字體開發(fā)者，在日本字體市場(chǎng)上占有極大的份額。

雅虎日本公司（Yahoo! Japan Corporation）

企業(yè)簡(jiǎn)介：雅虎日本是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，最初是在1996年由雅虎公司和日本公司軟銀合資組建的。

產(chǎn)經(jīng)新聞（The Sankei Shimbun）

企業(yè)簡(jiǎn)介：《產(chǎn)經(jīng)新聞》創(chuàng)刊于1942年，隸屬于富士產(chǎn)經(jīng)集團(tuán)旗下的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)新聞社，是日本的全國(guó)性報(bào)紙之一。

北海道新聞（The Hokkaido Shimbun）

企業(yè)簡(jiǎn)介：《北海道新聞》創(chuàng)刊于1887年，隸屬于北海道新聞社，是日本最有代表性的地方報(bào)紙之一。

展會(huì)的贊助商回報(bào)方案怎么寫

操作方法

01

我在拉廣告贊助這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了十多年。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在這里我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助。

拉廣告贊助是一個(gè)特種行業(yè)，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。

我不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來越多。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓(xùn)、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動(dòng)的文化公司等等。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話，就是靠拉廣告贊助。

拉廣告難，但一定有奧妙

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來進(jìn)行操作的商業(yè)行為。

目前拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非?？?，靠這行為生的人員也特別多。全國(guó)不說，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會(huì)拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會(huì)拉的就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，，每天開的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天象個(gè)無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報(bào)紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。

拉廣告贊助是門高明的藝術(shù)，涉及到推銷學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無窮。

拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)?？梢哉f，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。

02

不打無準(zhǔn)備之仗——如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備　?。ㄒ唬槭裁匆M(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會(huì)這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。

拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？

03

（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢唷６鹋茦I(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

1. 你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。

比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。

2. 尋找客戶的方法.

其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

●查找廣告黃頁。

●到圖書館查閱行業(yè)出版物。

●上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。……然后我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

●注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

●通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

●到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。

●名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

●快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議

各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。

有人將出席各種會(huì)議稱之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個(gè)“戲”——就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會(huì)越來越了解，越來越熟

悉，越來越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

3. 如何了解你的客戶?

——了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。

●了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過話等等。

●了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？

●了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在……問題，我認(rèn)為應(yīng)該……；你們最近在開展……活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……；

每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。

——如何了解對(duì)方情況？

●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。

●還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

●觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。

04

（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：

●見面的臺(tái)詞——開場(chǎng)白；

●介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；

●反對(duì)問題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；

●對(duì)一些情況的了解和見解的臺(tái)詞。

如何熟悉這套臺(tái)詞？

這套臺(tái)詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)？等等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。

我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯(cuò)！

方法/步驟2

01

（四）準(zhǔn)備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！

當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報(bào)工作站　 張春健　站長(zhǎng)。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時(shí)，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子。 “人不帶長(zhǎng)，放屁都不響?！?社會(huì)上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：

●根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。

比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。

比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報(bào)社”社會(huì)活動(dòng)部　某某。他并沒有寫：“記者”這兩個(gè)字，但有沒有“хх報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：某某　高級(jí)記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某　項(xiàng)目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。

在社交場(chǎng)上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

●名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。

●印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(zhǎng)、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對(duì)方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。

2.一臺(tái)筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買一臺(tái)二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。

有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。

對(duì)方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺(tái)筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來，那就

大剎風(fēng)景了。

根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：

公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。

出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車。

有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會(huì)。

不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。

小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開始！

02

面談前的熱身運(yùn)動(dòng)——如何約見客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標(biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。

就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？

一．約見的方式：

直接拜訪；

電話；

傳真；

信函；

會(huì)議發(fā)布；

發(fā)短信；

電子郵件；

網(wǎng)站。

“直接拜訪、電話、傳真、信函”這些都是常規(guī)的武器；會(huì)議發(fā)布一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；“發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)”這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。

這里，側(cè)重地講幾種方法：

傳真——

最好限定在1——2張，最多3張。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢，多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。

短信——

發(fā)短信的時(shí)候，聽說最多只能70個(gè)字。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì)、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說：“詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么?！本涂梢粤?。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi)，并且效果好。

利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。

在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用，現(xiàn)在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網(wǎng)站”最先進(jìn)，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是“電話+傳真”，因?yàn)橄癖本?、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢省力，效果最好的。

二、約見的模式：

撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn)

撒網(wǎng)——

什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個(gè)不漏地全部捕獲。

撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。

電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下?；蛘哒f：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E—MIL？謝謝！然后，你把資料傳過去。

（二），手里沒有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過關(guān)斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會(huì)問你：請(qǐng)問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來，小姐一般都會(huì)這么說：老總不在，老總在開會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？

我的做法是：

直呼姓名——一般我是這樣說的：喂，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來辦事的，于是，她就會(huì)公事公辦，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓——就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！庇械拿貢〗悖怀阅氵@一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。”這位小姐很牛，就是不賣賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健?！狈磸?fù)2——3次，如果對(duì)方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請(qǐng)李總參加。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個(gè)時(shí)候你又要退一步，說：小姐，請(qǐng)問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E——，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！

為什么要問她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。

跟進(jìn)——

貼子發(fā)過去了，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒戲了。

跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(zhǎng)的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說：你身邊有坐機(jī)嗎？我打過來。你這樣說，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他，體貼他，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開車，或者正在開會(huì)，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進(jìn)行溝通，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽你說完。

跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會(huì)向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì)提出些反對(duì)性的問題，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問題有這么幾個(gè)：

拒絕1：“我很忙，沒時(shí)間?！?/p>

應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面?！抑滥愫苊?，我們正在開一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個(gè)講課的老師是……

我知道你并不是沒有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒有價(jià)值。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會(huì)說沒有時(shí)間嗎？比如說，……。你說對(duì)嗎？

拒絕2：“我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧?！?/p>

應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。

你不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒有壞處，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。

拒絕3：“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！”

應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來辦這個(gè)事。現(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。

拒絕4：“你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！?/p>

先判斷真假。真的，就說：

大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。

有兩種說法：

（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。

（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。

拒絕5：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？”

應(yīng)對(duì)（1）：王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個(gè)信息是……；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見?。?/p>

應(yīng)對(duì)（2）：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒有參加）我叫××，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是……

拒絕6：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？

應(yīng)對(duì)：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶?。你說對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧，如果你覺得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒有什么壞處。

確認(rèn)——

通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。

在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” “死亡谷” 是個(gè)“瓶頸”。這就好象打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來講這兩部分，是因?yàn)檫@兩部分非常重

要，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。

為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑]有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。

展會(huì)贊助商合同

一為政府機(jī)構(gòu)，包括政府部門、事業(yè)單位，承擔(dān)政府主導(dǎo)的各種重大經(jīng)貿(mào)洽談?wù)箷?huì)和綜合性展會(huì)，政府主導(dǎo)型的展會(huì)仍是一大亮點(diǎn)，由國(guó)家部委和省市政府共同舉辦的大型展會(huì)活動(dòng)，其中不少展會(huì)有高層領(lǐng)導(dǎo)人出席、講話、剪彩、題詞；

二為行業(yè)協(xié)會(huì)，各種有影響的專業(yè)性會(huì)展大部分由行業(yè)協(xié)會(huì)主導(dǎo)或主辦；

三為國(guó)有企業(yè)，少數(shù)國(guó)有企業(yè)組織經(jīng)營(yíng)性會(huì)展等業(yè)務(wù)；

四為民營(yíng)企業(yè)，個(gè)別民營(yíng)企業(yè)介入會(huì)展業(yè)，或主營(yíng)或兼營(yíng)，經(jīng)營(yíng)范圍中有會(huì)展業(yè)務(wù)的民營(yíng)企業(yè)遮京、滬、穗這三地就超過千家