如何提高銷售占比?
??通過多年的觀察與銷售實踐,我們可以將銷售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面:一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報表揚這一行為,稱這是維護了公司利益。
??現(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長不了,因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機。
??三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠心與行動,始終堅持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會棄公司而去,甚至會犧牲自己的利益幫助企業(yè),與公司一起共度難關(guān)。
??銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。
??無獨有偶,今年春節(jié)后,一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會害了企業(yè),不誠心為客戶著想,將客戶視為斗智的對象,無論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強,最終總會失敗。
??把別人當傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!當然,我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害,就象菜刀能切菜也能殺人一樣,關(guān)鍵是我們怎么用,如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚,將拐仗與輪椅賣給健全人,并以此而沾沾自喜,無論是對公司還是對個人,必將留下無窮隱患。
??如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律,忘掉所謂的銷售技巧,時刻想著客戶與公司的利益,始終能站在客戶的角度去換位思考,無論是你的公司還是你個人,都將會順風順水。