玉米種零售利潤
玉米種子是一種具有風(fēng)險的特殊商品,種子銷售出去并不代表整個銷售過程結(jié)束了,恰恰相反,銷售結(jié)束只代表是農(nóng)民進(jìn)行投入再生產(chǎn)的開始。農(nóng)民購買種子之后,緊接著是播種、施肥、除草、病蟲害管理、田間管理、收獲、脫粒賣糧等。如果生產(chǎn)過程中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,將會直接影響到種子經(jīng)營者。因此,種子經(jīng)營者所得到的利潤,只有到農(nóng)民順利秋收結(jié)束之后,才能算是自己真正的利潤!由于玉米種子商品的特殊性,注定了種業(yè)零售不會朝“沃爾瑪”超市型發(fā)展,而是朝“汽車4s店”形式發(fā)展,越來越專業(yè)化、細(xì)致化。因此玉米種子銷售必須注重售后農(nóng)民種植情況、田間管理與表現(xiàn)、秋后實際產(chǎn)量等技術(shù)性營銷策略。下面我們談一下玉米種子營銷中的幾個重要問題。首先作為 終端消費(fèi)者(農(nóng)民)真正需要什么?
作為農(nóng)民,他們不是為了購買種子而買種子的,而是為了豐收。假如某個種子經(jīng)營者與農(nóng)民簽法律合同,保證種植某品種豐收的話,農(nóng)民肯定會買這個品種。但是現(xiàn)實中,誰也做不了這個保證。只能通過各方面措施來減少種子的風(fēng)險,哪個種子豐收可能性越大,農(nóng)民選擇的機(jī)率就越大。如何才能減少玉米種子的風(fēng)險?如何才能留住現(xiàn)有的農(nóng)民客戶,提高明年的回頭率?如何才能使市場長期穩(wěn)定得發(fā)展?如何能滿足農(nóng)民的需要?在這里提出一種有效的銷售思路——顧問式銷售,可以解決這些問題。
其次什么是 顧問式銷售?
顧名思義,顧問式銷售就是以顧問的身份給農(nóng)民做參謀,幫助農(nóng)民選擇種子,以及幫助農(nóng)民對其它與生產(chǎn)相關(guān)的環(huán)節(jié)做出決定,指導(dǎo)農(nóng)民獲得豐收。顧問式銷售在各行業(yè)中都是非常有效的,像現(xiàn)在流行的家裝顧問,理財顧問,學(xué)習(xí)顧問,咨詢顧問都是這種模式。過去賣房子的叫售樓小姐,而現(xiàn)在叫置業(yè)顧問。因此,咱們做種業(yè)銷售的,不能把自己看做一個“賣種子的”,而是定位為“農(nóng)業(yè)顧問”。舊觀念的經(jīng)營重點(diǎn)是產(chǎn)品,經(jīng)營手段是銷售和推廣,目標(biāo)是通過銷售獲利。而顧問式銷售與一般銷售有很多不同之處:
1、顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程,并且始終以顧客利益為中心。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立,而是長期關(guān)系的建立。讓農(nóng)民和公司達(dá)到雙贏效果,使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。
2、銷售人員以專家、顧問的身份出現(xiàn),而不是以最底層銷售身份出現(xiàn)。
3、以協(xié)助客戶解決問題為目的,不以介紹產(chǎn)品為主。
4、主要方法是通過與客戶建立信賴關(guān)系,引導(dǎo)客戶的潛在需求,讓客戶主動購買產(chǎn)品。對銷售人員的工作技能和專業(yè)技能要求較高。
第三通過怎樣的途徑來完成顧問式銷售?
1、顧問型銷售團(tuán)隊建設(shè)。“工欲善其事,必先利其器”,沒有精兵良將,在現(xiàn)在種業(yè)競爭白熱化的情況下怎么去攻城掠地,因此建設(shè)顧問型銷售團(tuán)隊對于企業(yè)來說至關(guān)重要。顧問型團(tuán)隊首先應(yīng)該是一個學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊,精深的專業(yè)技能、工作技能是團(tuán)隊的核心內(nèi)容。包括產(chǎn)品知識、栽培技術(shù)、病蟲草害防治、土肥知識、行業(yè)動態(tài)、銷售知識等各個相關(guān)方面。我們可以請行業(yè)內(nèi)各方面的專家,對團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),來增強(qiáng)團(tuán)隊的專業(yè)素質(zhì)。定期在團(tuán)隊內(nèi)部召開討論會,讓隊員之間能夠互相學(xué)習(xí)、交流。
2、銷售思路的轉(zhuǎn)變。顧問式銷售能否成功關(guān)鍵在于思路的轉(zhuǎn)變。第一步是必須取得農(nóng)民的信任。“我不是向您推銷種子的,我是農(nóng)業(yè)專家,來幫助您增產(chǎn)增收的!”,轉(zhuǎn)變自己的思維,讓農(nóng)民認(rèn)為你是在幫助他,讓他的思維跟著你走。取得農(nóng)民信任之后,關(guān)鍵在于引導(dǎo)和教化農(nóng)民,我們要做的工作,不是去把自己的品種描繪得多么完美,而是把農(nóng)民心底潛在的需求激發(fā)出來,變“我希望你買”為“這正是我要的”,最好的銷售人員不是你,而是農(nóng)民自己,當(dāng)農(nóng)民對你的品種產(chǎn)生欲望的時候,他會求著你賣給他的。我們一定要深入了解農(nóng)民潛在的需求:農(nóng)民買的不僅僅是種子,而是豐收。影響種子豐收有很多風(fēng)險因素,比如:出苗不全、除草劑藥害、苗期蟲害、倒伏、后期蟲害、空桿、突尖、減產(chǎn)、倉儲、旱災(zāi)、澇災(zāi)等等。如果能對這些風(fēng)險因素提出合理的應(yīng)對解決方案,并且能夠幫助他們解決,讓農(nóng)民無后顧之憂,認(rèn)為購買這個品種等于豐收,那么農(nóng)民就會對品種產(chǎn)生購買欲望。顧問式銷售就會成功。
3、售前指導(dǎo)。在實踐中發(fā)現(xiàn),很大一部分所謂的“種子問題”是完全可以控制的、避免的。良好的售前指導(dǎo),是有效避免風(fēng)險的重要措施。首先根據(jù)適宜的地塊種植適宜的品種。適合晚熟地區(qū)種植的品種不能往早熟區(qū)推廣,不適合鹽堿地的品種不往鹽堿地推廣,不適合山區(qū)的品種不往山區(qū)推廣等等。在種植之前,減少品種自身帶來的風(fēng)險。其次品種配套技術(shù)。每個品種都不是十全十美的,固有的缺陷應(yīng)該通過技術(shù)手段盡量彌補(bǔ)。最后其他相關(guān)種植技術(shù)。比如除草劑使用、化肥使用、病蟲害防治等等知識。讓這些與種子無關(guān)的因素不造成所謂的“種子問題”。
4、技術(shù)培訓(xùn)會,經(jīng)過售前的指導(dǎo),農(nóng)民對各個環(huán)節(jié)已經(jīng)比較熟悉。但是很多農(nóng)民不付諸于行動或者認(rèn)為沒必要行動。技術(shù)培訓(xùn)會主要是起引導(dǎo)作用,可以在各個典型時期進(jìn)行,以現(xiàn)場會的形式直接展示給農(nóng)民,比如組織地下害蟲防治現(xiàn)場會、玉米螟防治現(xiàn)場會、抗倒伏現(xiàn)場會等等,讓他們直觀得看到效果。從而影響他們的行為,繼而影響他們的習(xí)慣。
5、大客戶指導(dǎo),由于農(nóng)民數(shù)量很多,不可能對所有農(nóng)民進(jìn)行專業(yè)的顧問式指導(dǎo)。大客戶(種植大戶、農(nóng)場等)具有代表性,并且在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ耐⒂绊懥?。因此可以對大客戶進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)??筛鶕?jù)大客戶的具體情況,為大客戶量身定制全年生產(chǎn)計劃,定期拜訪指導(dǎo)。通過大客戶案例,來影響其他人。榜樣的力量是無窮的!特別是有影響力的榜樣。
6、實質(zhì)性的服務(wù),現(xiàn)在各種業(yè)所說的服務(wù)基本停留在“發(fā)生問題、解決問題”這種簡單的售后服務(wù)層面上,而沒有把服務(wù)做到實質(zhì)。真正的服務(wù)應(yīng)該為“教化農(nóng)民、提前預(yù)防”,然后“不出現(xiàn)問題”。最終沒有服務(wù)才是最好的服務(wù)!拿幾年前的玉米螟危害減產(chǎn)為例,農(nóng)民在發(fā)生玉米螟危害減產(chǎn)之后,就開始抱怨玉米品種不抗玉米螟或者年頭不好,為什么農(nóng)民不提前預(yù)防玉米螟?
①、 沒有效果好的藥劑,或者防治方法?
②、 農(nóng)民認(rèn)為玉米螟的危害對產(chǎn)量影響很?。?/p>
③、 農(nóng)民沒有防治的意識?
④、 防治太麻煩,耽誤時間?
作為顧問,應(yīng)該讓農(nóng)民意識到玉米螟對玉米危害的嚴(yán)重性,防治玉米螟的必要性,讓他們產(chǎn)生防御的意識。同時顧問應(yīng)該給出合適的藥劑或者方法進(jìn)行有效防治。在必要的時候,公司可以購買噴藥的機(jī)器,為農(nóng)民噴施藥物防治玉米螟??刹捎矛F(xiàn)場后形式,用實際的行動,讓農(nóng)民直觀的看到。當(dāng)農(nóng)民計算完投入產(chǎn)出比,看到增產(chǎn)效果之后,將會形成主動防治玉米螟的習(xí)慣。例如:最初先玉335在黃淮海地區(qū)剛推廣時,出現(xiàn)倒伏現(xiàn)象。后來隨著生長調(diào)節(jié)劑的配套推廣,農(nóng)民看到調(diào)節(jié)劑對預(yù)防倒伏的作用后,現(xiàn)在很多區(qū)域的農(nóng)民已經(jīng)形成了噴施調(diào)節(jié)劑預(yù)防倒伏的習(xí)慣,主動購買調(diào)節(jié)劑。
7、售后服務(wù),“一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告”。即使各種預(yù)防工作都做到位了,也有可能由于一些非人為因素或者疏忽,造成不良問題。這時候,就要求顧問團(tuán)隊做出良好的售后服務(wù)了。